「客户不成交一直是困扰美业人的第一难题，亘古未变！」
站在历史的角度上来看你的门店经营轨迹，生意就是由无数个“成交+不成交”串联起来的
绝大多数生意，客户不成交是常态，成交反而是特例。当然我们希望这样的特例常态化
先回忆一下万能美业成交公式：
成交=价值X信任
客户之所以不成交
一是因为我们的产品服务给客户的价值感不足
二是客户对我们的产品或者服务的信任感不足
（客户穷买不起除外）
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如果深入到美容院具体的业务细节，我们来看看客户常见的不成交原因有哪些？应对方法有哪些？
①假性不成交
客户不是不想成交，只是诱发动机还不足，这需要引导并点燃客户的动机，一般用现在成交马上送福利，过期不候
②拖延性不成交
这样的客户做事优柔寡断犹豫不决，说回家问老公问老妈等等
遇到这样的客户，可以先收定金，生米煮成熟饭，并用利益激励来促使客户成交
③报复性不成交
如果服务不好又追销过度，客户会产生反感，所以故意不成交
换一个人来成交她，往往能取得更好的效果
④自障性不成交
自己给自己设置障碍，造成不可能成交
比如：体验项目20块钱一次，而你留客的时候就变成了200一次
客户很难理解，所以不成交
拓客项目和留客项目要包装的不一样，让客户无法直观的对比，才能更加好的留下客户
⑤恶意性不成交
专门来占便宜的客户你见过吗？至少有50%的新客户是为占便宜而来
遇到这样的客户，无论你如何努力他们都不会成交，所以我们要选择性放弃，把精力放到正常客户上，才能产生更好的价值
⑥失智性不成交
客户只关注价格不关注价值，失去基本判断力
遇到这样的客户最好的方法是推荐家居产品，这样性价比更高
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如果你按照上面的逻辑去做，一定会收到良好效果，但注定不能解决大问题获得大回报
因为上帝说过：客户永远是TM对的
客户就是上帝，上帝也是客户
我们想成交客户就必须用客户接受的方式，引导客户按照我们的路径前进
所以，从自身的问题出发，我们再看看：
客户不成交，美容院常犯哪些错误，并如何应对？
① 选择性失聪
没有倾听客户真正的需求，一直给客户推荐客户所不需要的产品服务
事实上，大多数美容师美容顾问都是选择性失聪患者（非讽刺）
他们对客户的真正需求听而不闻视而不见，根本不关心客户需要什么，也弄不清楚我们提供的产品服务与客户需求能产生什么样的关联
对于这样的员工，我们需要让员工学会换位思考：如果客户是你，你应该如何成交自己？
② 冲突性推销
这是一个最为常见的问题：
拓客卡A项目 39元/3次
留客卡A项目 680元/10次
这样的情况下客户不会成交的，这是一种智商的侮辱
我们说要拿最好的项目去拓客，这是没错的，但是留客的时候必须让客户感受到性价比并没有降低，即便我们拓客项目是亏钱的，但是客户不会因此而感恩
所以我们必须在设计留客卡的时候，尽量不用A项目留客，可以用B项目+A项目这样的组合型产品留客，这样客户没有办法直观辨别性价比，更容易成交
③ 间歇性追销
美容院，小单靠推广，大单靠追销
追销就是追着客户去销售成交，追销的魅力在于持续，矢志不渝
另外追销还有一层含义就是：追着再次成交
事实上销售人员并非如此，他们心猿意马，她们趋利避害，它们见异思迁……
借用一句年轻人的老话：男怕投怀送抱、女怕软磨硬泡
种地的农民伯伯都知道：“树怕三摇，女怕三撩”
成交客户必须持续追销，坚持不放弃，才能修成正果
有时候你把客户当个宝，舍不得追销她。殊不知你的竞争对手在勤奋的追销她，最后她理所当然地在别人家办了卡，还跟你说你是个“好人”
追销的这个度要掌握好，追销的禁忌：
不要在服务中追销，这样会引起报复性不成交
不要因为客户不成交，就对客户心生不满，转而用冷漠来逼单，这样会引起客户流失
如果不追销：
客户档案是座坟，里面住着未亡人，全被竞争对手成交了
宁可追死也不能放过
④ 粗放型销售
譬如：没表现出坚决的成交意向，反而让客户更加犹豫不决
譬如：没有拿出客户认可并对他有帮助的解决方案
譬如：客户对门店的产品服务了解不清楚，没有意识到能给自己带来怎样的好处利益
记住：效果≠利益，你必须给利益化妆，打上灯，美美哒的呈现在客户面前，客户才会看得见
利益至上！利益就是价值！
⑤ 抱怨型销售
有一种人，遇到客户不成交，很少思考产品服务的问题、很少思考自己方法能力的问题，一律认为是客户的问题
事实上在庸人的世界里，到处都是这样的人
如果不能把价值和信任交付给客户，客户也不会用真金白银来跟你交换，抱怨不解决任何问题，只能让问题更复杂
心头一旦有这样的念头滋生，请赶紧消灭它！
总结：
① 客户永远是对的
② 成交=价值X信任
③ 价值=效果+预期（产品服务+包装塑造）
④ 信任=场景+关系（成交型场景+客户关系管理）
⑤ 第一条最重要
⑥ 第二条是法门
